【人間の購買心理】購入させるには「必要性」と「緊急性」この2つが揃わないといけない！

こんにちは！しいなです。

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私は、10ヶ月後には在宅ワークで月収30万円安定して稼ぎ、経済的に自立することを目標にしているシングルマザーです。

そのために学んだことをこちらのブログで発信しています。

購入してもらうために必要な２つのこと

商品に興味はあるのだけれどまだ欲しいと思っていない人たちって、実はとても多いんです。

アレ欲しい、コレ欲しい、と思うけれど、買わないものってたくさんありますよね。

まずは、その理由を見つけてみましょう！

欲しいけど買わない理由
興味はあるけれど行動しない理由

ここが分かれば人を教育をするのは簡単！

お客様はどんどん欲しくなって、行動してくれるようになります。

行動してもらう為に必要な2つのこと

それは「必要性」と「緊急性」です。

何か欲しい時って、そのモノに「必要性」があるわけですよね。

ですが、そこにブレーキがかかります。

まだ買うのは早いんじゃないか？
他の金額も確認した方がいいんじゃないか？
もっといい商品が出てくるんじゃないか？

そのブレーキを取っ払うのが「緊急性」です。

今、買わないとヤバい！という状況になったら、ブレーキを取っ払って買うわけなんです。

必要性と緊急性、この2つが揃わないと人は購入しない

例えば、突然災害が起きて家に食料や飲物の備蓄がない、となったらどうでしょうか？

急いで近くのスーパーやコンビニに買いに行きますよね。

この場合は必要性と緊急性が揃っているからなんです。

この２つが揃えば人はどんどん行動します。

この２つを買い手に揃えて提供してあげることが、ビジネスにおいてとても重要。

なかなか売れない営業マン

世の中には説明は上手なんだけれどなかなか売れない、と悩んでいる営業マンたちは多いのではないでしょうか？

この場合、なぜ売れないのかというと、「必要性」の話しかしていなくて「緊急性」の話が抜けていることが多いんです。

必要性と緊急性、両方を届けることを意識していくことが重要。

自分の普段の買い物を振り返ってみると分かると思います。

買った時はその商品の必要性もあったし、それを今すぐ買わなきゃいけないと思える緊急性もあったはずなんです。

なぜ買ってしまったのか思い返してみると、

どんな時に必要性を感じるのか？
どんな時に緊急性を感じるのか？

徐々に分かってきますよね。

自分がモノを購入する場合、
・どんな時に必要性を感じるのか
・どんな時に緊急性を感じるのか
メモしてみよう！

ブレーキの正体

結論から言うと、ブレーキの正体は「ホメオスタシス」です。

人間は皆、変化を拒み一定の状態を維持しようとするホメオスタシスという性質を持っています。

ホメオスタシス（homeostasis）とは、生体が変化を拒み、一定の状態を維持しようとする働きのこと。「恒常性」とも呼ばれます。

ホメオスタシスに関わっているのは、自律神経系や免疫系、ホルモンを生成する内分泌系です。たとえば、私たち哺乳類は、周囲の気温が高くなっても、それに合わせて体温が上がったりしませんよね。自律神経が機能し、汗をかいて体温を一定に調節しています。

このように、ホメオスタシスとは本来、生物学の用語ですが、人間の心理について使われることもあります。

ホメオスタシス＝現状維持をしようとする性質

これがあるから、何か行動する時に人はためらうんです。行動したら明らかに自分の人生は良くなるのに、このホメオスタシスのせいで行動できなくなるんです。

例えば、いつか家族全員でハワイ旅行に行ってみたい、と夢見ていたとします。

予算は50万円。だけど、数日間のために50万円のお金が飛ぶのもなぁ、とか、会社も休まなければならないし、会社のみんなにお土産も買ってこなきゃいけなる。面倒くさいなぁ、とブレーキ（＝ホメオスタシス）がかかるわけです。

そんな時、「今月末までのご予約で早割の50%off!!」という謳い文句を見たらどうなりますか？

「えっ？25万円で行けるの？しかも今月末まで？今すぐ予約しなきゃダメじゃん！！」となりますよね。

これが「緊急性」です。こうなると人は行動するのです。