文章や記事を書いていても、読まれていないと感じることはありませんか？
人には「３つのnot（壁）」があると言われています。
【３つのnot（壁）】
- 読まない
- 信じない
- 行動しない
この壁を突破しないと読んでもらえません。
コピーライティングやセールスライティングには色々な技法がありますが、基本的にこの3つの壁を理解して学んでいく方が効率的に自分の力になっていきます。
今回はこの３つの「not（壁）」を正しく理解して、その壁を突破できる方法をお伝えしていきます！
- なぜ今まで読んでもらえなかったのか、理由が分かる
- 読んでもらえる記事や文章を書くことができるようになる
- 今後学んでいくライティングテクニックがすんなり理解できるようになる
3つのnot（壁）とは？
世界的に有名なマーケッターであるマックスウェル・サックハイムが提唱した「広告における人間心理の三原則」のことです。
大きく分けて３つの要素があります。
- Not Read→ターゲットはあなたの広告を読まない
- Not Believe→ターゲットはあなたの広告の内容を信じない
- Not Act→ターゲットはあなたの広告の内容を信じても行動しない
それぞれの事例を紹介していきます。ハッとすることがあるかもしれませんよ！
Not Read 読まない事例
自分のメールボックスに、いつ申し込んだか分からないメールマガジン、ネットスーパーやWebサイトの広告メールが毎日大量に届いていますよね。
それって、すべて開封していますか？
かなり多くの人は開封せずにいると思います。
几帳面な人は削除したり、分類分けして整理していると思いますが、私のようなズボラ主婦はそのまま放置している状態です（笑）。
実際に、メールの平均開封率は20.56%と言われています。
まずここで、ほとんどの場合読まれていないということが分かりますね。
Not Believe 信じない事例
例えば、「このサプリを飲んだら1ヶ月でｰ5㎏痩せました」という広告を目にしたらどう思いますか？
「楽して痩せれるのならやってみたい！」という気持ちも多少出てきますが、完全には信じませんよね。
もしかしたら体に害のある薬品も混ざっているのではないかと疑ってしまう可能性もあります。
このように、情報が正確でなく裏付けがされていない場合は、なかなか人からは信じてもらえません。
Not Act 行動しない事例
Webサイトで買い物をしようとすると、色々なものに目移りして、気付いた時にはカートの中はいっぱい！ということありますよね。
そうなっていた場合、どうしますか？
「予算オーバーだから少し減らそう」
「本当にコレ欲しいのかな？」
「来週まで1週間買うのを我慢してみて、それでも欲しかったら買うことにしよう！」
「他のサイトでもっと安く売っていたら凹むわ～」
などと思ってしまい、購入手続きを途中で止めてしまったりします。
その上、買おうと思った時に支払い手続きが面倒で複雑だと、途中で嫌になり中断する場合もあります。
このように、あと一歩のところで行動しないということも大いにあり得るのです。
Not Read 読まない壁を突破する方法
まずは読み手を理解することが重要になります。
読み手の状況を想像してみましょう！
- どんな悩みを持っているのか
- どんなことを望んでいるのか
- どんなことはやりたくないのか
これらを考えていきます。
こちらのブログでは、
読み手＝シングルマザーで経済的に自立したい人
を想定しているので、
【どんな悩みを持っているのか】
- 一人で子供を育てていくのはしんどい
- 疲れている
- 経済的な面で今後の人生、不安が大きい
【どんなことを望んでいるのか】
- お金に余裕が欲しい
- 自由になりたい
- 子供と一緒に旅行がしたい
- 子供に何かあったらすぐに対応できるような働き方がしたい
【どんなことはやりたくないのか】
- 疲れるのは嫌
- 手間がかかるのは嫌
- 努力するのは嫌
- 時間がかかるのは嫌
- 頭を使うのは嫌
このように整理してみました！ほとんど、自分のことを挙げているのですが…（笑）。
そして、次にやることは読み手が反応してしまう言葉を見つけていくことです！
これは読み手の興味を探ること。興味があれば反応してしまいます。
ですので、読み手の興味を深く深く探っていくことを行うと、読み手に刺さるような言葉がたくさん出てきます。
- 「3分で理解できる」
- 「5分で読める」
- 「楽に稼げる」
- 「これさえ読めば…」
- 「緊急事態でも対応できる働き方」
パッと思い付いたものを書いていますが、惹きつけられますよね。
これらのアイデアが浮かんでくるようになるには、読み手を理解することが非常に重要になります。
①読み手の状況を想像する
- どんな悩みを持っているのか
- どんなことを望んでいるのか
- どんなことはやりたくないのか
②読み手が反応してしまう言葉を見つけていく
Not Believe 信じない壁を突破する方法
具体的なデータやその根拠など、裏付ける情報が必要となります。
「このサプリを飲んでから1ヶ月で5㎏痩せたんです！本当なんです！絶対に飲んだ方がいいですよ！」
と言われても信じないですよね。
サプリを飲むだけでは痩せるわけがないので、
- そのサプリの成分と含有量
- 1ヶ月の食事内容
- 1ヶ月の運動量
- 1ヶ月の体重の変化
ここまで丁寧に解説されていたら、信じない壁は突破できます。
具体的なデータやその根拠をここまで提示しなければ、人は信用してくれません。
ここまでやって、やっと信じない壁は突破できるのです。
Not Act 行動しない壁を突破する方法
読まない壁、信じない壁を突破してくれた方でも、基本的には行動を起こしてくれません。
- 「また、今度でいいや」
- 「値段に合った価値がなかったらどうしよう」
- 「なんとなく面倒くさい」
今、行動を起こさなくても良い理由が沢山あります。
ここも一つ一つ対処していきましょう！
①「また、今度でいいや」と思われる場合の対処法
- それを手にした時の理想的な未来（ベネフィット）を提示する
- タイムセール、キャンペーン、数量限定など、今すぐ行動を起こさなければならない理由をつける
人は、「今すぐやらないと損してしまう」と思うような緊急性がないと行動に移してくれません。
必要性と緊急性の話はこちらの記事で詳しく解説しています。
②「値段に合った価値がなかったらどうしよう」と思われる場合の対処法
この対処法は、リスクが少ないことを伝えることです。
- 満足できなかったら全額返金
- 痩せなかったら全額返金
このように行動を妨げる心理的な要因をとりのぞいてあげることを「リスクリバーサル」と言います。
失敗したとしても保証があれば、安心して行動できますよね！
③「なんとなく面倒くさい」と思われる場合の対処法
お客様の導線を分かりやすく作成しておきましょう。
お客様は迷ったり分からなくなったりすると、一瞬で行動を止めてしまいます。
- 「お申込みはこちらから」
- 「ご購入希望の方はこちらをクリック」
など、分かりやすいリンクが設置されていれば、すんなりと行動できますよね！
まとめ
いかがでしたでしょうか？
【３つのnot（壁）】
- 読まない
- 信じない
- 行動しない
人には3つのnotというものがあり、ここを突破していかなければなりません。
①読み手の状況を想像する
- どんな悩みを持っているのか
- どんなことを望んでいるのか
- どんなことはやりたくないのか
②読み手が反応してしまう言葉を見つけていく
具体的なデータやその根拠など、裏付ける情報を用意すること。
- ベネフィット
- 緊急性
- リスクリバーサル
- 分かりやすい導線
これらを提示することで対処できるようになります。
人はこういうものだと理解し、対処しながら進んでいけば、気がつけばこの3つの壁を突破できていることでしょう！
最後までご覧いただきありがとうございました(^^)
