今回はダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）の成功ポイントについて解説していきます！
DRMで注意すべき成功ポイントは８つあります。
- 目的とターゲットをはっきりさせる
- 自分の現状をしっかり把握する
- 見込み顧客リストを作成する
- 見込み顧客を教育し、信頼関係を構築
- 販売促進の魔法を使う
- PDCAでレベルアップ
- フェーズに合わせて手法を選択する
- 長期的にアプローチを行う
これらについて一つ一つ分かりやすく説明していきますね！
そして、実践する際はこの順番で行ってください。
DRMについては別記事も書いてありますので、よろしければご覧ください。
DRMとは？、DRMのメリットデメリット、DRMの手法
それでは、いってみましょう♪
① 目的とターゲットをはっきりさせる
目的やターゲット、きちんと決めていますか？
まず、「何のために、誰に向けてお知らせをするのか」をはっきりさせることが大事です。目的が曖昧だと、伝えたい人にメッセージが届かず、効果がありません。
例えば、お弁当販売を考えてみましょう。
もし誰にでも向けてお弁当を宣伝すると、興味のない人にも届いてしまいます。
お弁当を作るのが忙しい主婦に向けて「簡単でおいしいお弁当」というメッセージを送ると、興味を持ってもらいやすいです。
②自分の現状をしっかり把握する
自分の会社の現状をしっかり分析しましょう。
これをしないと、どこに向かって進めばいいのか分からなくなります。
まずは、自分が今どんな状態にあるのかを確認しましょう。
最終的なゴールを決める（KGI）
次に、「最終的に何を達成したいのか」を決めます。これは、大きな目標です。
例えば、「今年中にお弁当の売り上げを2倍にする！」とか、「新しいお客様を100人増やす！」といった大きな夢を描いてみましょう。
具体的な目標を設定する（KPI）
大きな目標を決めたら、それを達成するための具体的な目標も設定します。
これを細かいステップに分ける感じです。
例えば、「毎月お弁当を50個売る」「毎週新しいお客様を10人獲得する」といった感じです。
これなら、具体的に何をすればいいかが分かりやすいですよね。
誰に届けるかを明確にする
そして、誰に向けてアプローチするのかをはっきりさせます。
これは、まるで手紙を書くときに「誰に送るか」を決めるようなものです。
例えば、「忙しい40代の主婦」「健康に気を使っている人」など、具体的なターゲットを決めましょう。
そうすることで、メッセージがピンポイントに届きやすくなります。
③見込み顧客リストを作成する
DRMでは、見込みの高いお客さんのリストを作ることが重要です。
ここがしっかりできていないと、いくら頑張っても無駄になっちゃいますね。
リスト作成のコツ
過去に問い合わせや資料請求、サンプル請求、メルマガ登録をしたことがあるお客さんをリストに入れます。
さらに、以前にあなたの商品やサービスを購入したことがある人も忘れずに！
この人たちは、あなたのビジネスに興味を持っている可能性が高いので、しっかり捕まえておきましょう。
高齢者向けの商品やサービス
最近は、インターネットを使って見込み顧客を集めるのが一般的ですが、高齢者向けの商品やサービスの場合、ちょっと工夫が必要です。
郵便や電話などのアナログな方法も取り入れると良いですよ！
広告の活用
もし、費用や人手に余裕があるなら、サンプル提供の案内やメルマガ登録の案内を、リスティング広告やSNS広告で配信すると効果的です。
リスティング広告とは、インターネットで検索したときに表示される、検索結果の上や横に出てくる広告のことです。検索結果の上部で「広告」と書かれている部分がリスティング広告です。
SNS広告とは、FacebookやInstagramなどのSNS上に表示される広告で、ユーザーの興味や関心に合わせて表示されるものです。
たとえば、「今なら無料サンプルプレゼント！」や「お得な情報満載のメルマガ登録はこちら！」などの広告を出せば、興味を持ってくれる人が増えるかもしれません。
④見込み顧客を教育し、信頼関係を構築
ただ単に見込み顧客に商品を宣伝するだけでは、なかなか結果が出ません。
まずは、見込み顧客にブランドの特徴や魅力を知ってもらうことが大切です。
その上で商品の紹介をすると効果的です。
教育と信頼の築き方
見込み顧客の関心を引くには、業界に関するコンテンツや商品に関連する有益な情報を提供するのが効果的です。
ただし、数回の情報提供では効果は期待できません。
長い時間をかけて、継続的に情報を提供する必要があります。
例えば、新しいお弁当メニューを販売したい場合。
顧客リストに商品の案内を送り続けるだけでは、なかなか購入してもらえません。
そこで、お弁当の栄養バランスの取り方や簡単にできる美味しいおかずのレシピ、旬の食材の紹介、あるいは自社のお弁当の特徴や製造過程などをメルマガで配信するという工夫が必要です。
顧客は、メルマガを購読することでお店を身近に感じられますし、お店に対する理解も深まります。
そして「このお弁当、試してみようかな」という気持ちになってくれるのです。
⑤販売促進の魔法を使う
販売促進にはいくつか方法がありますが、今回はキャンペーンとオファーについて説明します！
キャンペーンで心を掴む
「買いたいけど、ちょっと高いなあ…」「もう少し待ってからかな？」そんな風に悩んでいる見込み顧客をゲットするためには、キャンペーンが鍵なんです！
例えば、月に一度の「ご褒美お弁当セール」、早い者勝ちの「朝イチお弁当セール」、さらには季節限定の「四季の味覚弁当フェア」なんてどうでしょう？
「今買わないと損しちゃう！」って思わせる状況を作り出すことで、迷っているお客様もついついお財布を開けてしまうんです。
ですから、キャンペーンはただのイベントじゃありません。ちょっとした魔法のようなもので、お客様の心に響いて行動を起こさせる力を持っています。
魅力的なオファーを作る
次に、そのターゲットが「これ欲しい！」と思うような魅力的な提案を用意しましょう。
オファーとは、簡単に言うと「お客様に提供する特別な提案や条件」のことです。
商品やサービスを売りたいときに、「これなら欲しい！」と思ってもらうための魅力的な内容を考えます。
例えば、お弁当屋さんの場合、以下のようなオファーが考えられます：
- 限定割引：特定の期間だけ、お弁当が20％オフになります。
- おまけ付き：お弁当を買うと、特製デザートが無料でついてきます。
- 初回特典：初めてのお客様には、次回使える割引クーポンをプレゼント。
- まとめ買い特典：5個以上のお弁当をまとめて買うと、1個無料。
オファーの目的は、お客様に「今すぐ買いたい！」と思わせることです。
お得感や特別感を感じてもらうことで、購入へのハードルを下げ、実際に行動してもらいやすくします。
つまり、オファーはお客様に「これを逃したらもったいない！」と思わせるための、ちょっとした魔法のようなものです。
適切な方法とタイミングを選ぶ
そして、メッセージを届ける方法とタイミングを選びます。
例えば、朝の家事が終わった後や、子どもが学校に行った後など、主婦の皆さんが落ち着いている時間に宣伝するのが効果的です。
また、宣伝の方法としては、メールやチラシ、SNSなど、普段よく使っている手段を活用しましょう。
例えば、SNSで「今だけのお得情報」を投稿すると、見てもらいやすくなります。
⑥PDCAでレベルアップ
PDCAって聞いたことありますか？
これ、マーケティングの世界ではよく使われる魔法の手法なんです。
Plan（計画）、Do（実行）、Check（評価）、Action（改善）を繰り返して、どんどん良くしていくんです。
例えば、ダイレクトレスポンスマーケティングを考えてみましょう。
これは短期的な成功を目指すというより、じっくりと長期的に成果を出す方法です。
だからこそ、PDCAが大事になってくるんです。
まずは計画を立てて実行
↓
そして、どうだったかをしっかり評価
↓
その評価を基に次の改善策を考える。
こうしてPDCAをぐるぐる回していくことで、どんどん問題点が見えてきて、次に活かせるんです。
同じ内容のダイレクトメール（DM）やキャンペーンを繰り返すよりも、効果を評価して改善していくほうが、もっともっと精度の高いマーケティングができるんですよ。
⑦ フェーズに合わせて手法を選択する
マーケティングの成功には、見込み顧客の段階に合わせて適切なアプローチをすることも重要です。
見込み顧客がどれくらい興味を持っているかに応じて、手法を変えるのがコツです。
例えば、自社のことを知って間もない人に、いきなり商品を売りつけると、「押し売りだ！」と思われてしまうかもしれません。
まずは、ゆっくりと自社や商品について知ってもらいましょう。
例えば、お弁当の試食会を開いたり、無料のレシピをプレゼントしたりして、お客様に「このお店、いいかも！」と思ってもらうことが大切です。
そして、ある程度信頼関係ができたら、「実はこんな素敵なお弁当も販売しているんですよ」と提案してみてください。
こうすることで、お客様も「それなら試してみようかな」と思ってくれるでしょう。
⑧ 長期的にアプローチを行う
DRMは、長い目で見て取り組むことが大切です。すぐに結果が出るわけではなく、時間をかけてお客様との信頼関係を築いていきましょう。
例えば、友達作りを考えてみてください。初めて会った人にいきなり「友達になって！」と言っても、びっくりされちゃいますよね。同じように、お客様もいきなり「買ってください！」と言われても、警戒してしまうかもしれません。
まずは、ゆっくりとお店や商品について知ってもらうことから始めましょう。例えば、定期的に楽しいイベントを開いたり、お得な情報を届けたりして、お客様が「このお店、いいな」と思うようにするのがポイントです。
そして、徐々にお客様との信頼関係が深まったら、「実はこんな素敵な商品もありますよ」と提案してみてください。焦らず、じっくりと取り組むことで、お客様との関係が長続きし、結果的に売上もアップしますよ。
さあ、このポイントを押さえて、長期的な視点でマーケティングを成功させましょう！
まとめ
DRMで注意すべき成功ポイント８つをご紹介しました！
- 目的とターゲットをはっきりさせる
- 自分の現状をしっかり把握する
- 見込み顧客リストを作成する
- 見込み顧客を教育し、信頼関係を構築
- 販売促進の魔法を使う
- PDCAでレベルアップ
- フェーズに合わせて手法を選択する
- 長期的にアプローチを行う
この順番で進めていくのも大切です。
ぜひ、試してみて下さい！
皆さんのビジネスがますます成功することを願っています。
最後までご覧いただきありがとうございました!(^^)!
