初心者でも安心！PASONAの法則で簡単に売れるメッセージ作成術

しいな

こんにちは！しいなです。

こんなお悩みありませんか？

商品を売りたいけれど、なかなか売れない。

購入に繋がるような効果的な方法を知りたい!!

そんなあなたに、神田昌典氏が提唱する「PASONAの法則」をご紹介します。

この法則を活用することで、ターゲットの心を動かし、購買意欲を引き出すメッセージを作成することができます。

この記事では、PASONAの法則の各ステップを具体例とともに詳しく解説していきます！

ぜひこの記事を参考にして、PASONAの法則を実践してみてください。

それでは、始めましょう♪

Contents

PASONAの法則とは？
まとめ

PASONAの法則とは？

PASONA（パソナ）の法則とは、Problem（問題） Agitation（扇動） Solution（解決策） Narrow down（絞込） Action（行動）の頭文字を取ったもので、消費者の購買を促すためのメッセージの法則性を表したものです。

これは、神田昌典氏が提唱したもので、DM（ダイレクトメール）やセールスレター、ランディングページといったWeb広告で広く使用されています。

PASONAの法則は、以下の5つのステップで構成されています。

例文も交えて詳しく解説していきます。

Problem（問題）

まず、消費者が抱える問題や悩みを明確にします。

PASONAの法則の最初のステップである「Problem（問題）」は、消費者が抱えている潜在的な問題や悩みを明確に提示し、その問題に気づかせることを目的としています。ここでのポイントは、消費者が自分では気づいていない、または無意識に感じている不便さや困難を顕在化させることです。

具体的なステップ

①問題の提示
消費者が直面している可能性のある問題や悩みを具体的に示します。これにより、消費者は自分の状況を再認識し、「そういえば、これって自分にも当てはまるな」と感じます。

②共感の表現
問題に対して共感を示すことで、消費者は「この人は私のことを理解してくれている」と感じ、親近感を持ちます。共感を示すことで、消費者はさらに自分の問題を深刻に捉えるようになります。

③問題の深刻化
問題を放置するとどのような悪影響があるかを具体的に示します。これにより、消費者は問題の重要性を認識し、解決の必要性を感じます。

【例文】

①問題の提示

多忙な毎日の中で、栄養バランスの取れた食事を摂ることが難しくなっていませんか？食事だけでは十分な栄養を摂取できず、疲れやすくなっていませんか？

②共感の表現

私もかつては、仕事と家事に追われて食事に気を使う余裕がなく、常に疲労感に悩まされていました。その気持ち、よくわかります。

③問題の深刻化

しかし、このまま栄養不足を放置すると、免疫力の低下や生活習慣病のリスクが高まります。将来的な健康を考えると、一刻も早く対策を講じる必要があります。

Agitation（扇動）

「Agitation（扇動）」は、消費者が問題に気づいた後、その問題の深刻さをより強く認識させるステップです。この段階では、消費者の「痛み（ペイン）」を具体的に描写し、問題を放置することで生じるリスクや不快感を強調します。これにより、消費者は問題を解決したいという強い欲求を抱くようになります。

具体的なステップ

①問題の深刻さを強調
問題をそのまま放置した場合にどれほどの悪影響があるかを具体的に説明します。消費者がその問題の重大性を理解し、自分にとっての切実な問題として捉えるようにします。

②感情を揺さぶる
消費者の感情に訴えかける表現を使います。問題が解決されないことで感じる不安やストレス、さらには将来的なリスクを描写し、感情的な反応を引き起こします。

③「痛み（ペイン）」の描写
消費者が感じる具体的な「痛み」を明確に示します。これは身体的な痛みではなく、心理的なストレスや経済的な困難、社会的な問題などを指します。

【例文】

①問題の深刻さを強調

毎日の食事で十分な栄養を摂取できていないと、体は徐々に弱っていきます。今はまだ感じていなくても、栄養不足が続くことで、慢性的な疲労や免疫力の低下が現れる可能性が高まります。日常生活のパフォーマンスが落ち、仕事や家庭での役割を十分に果たせなくなるかもしれません。

②感情を揺さぶる

そのまま栄養不足を放置すると、疲労感が蓄積し、日々の生活に活力が失われていく恐れがあります。常に体がだるく、朝起きるのも辛い、仕事に集中できない、家族との時間も楽しめない…。そんな状態が続くと考えるだけで、ストレスや不安が増していくのではないでしょうか？

③「痛み（ペイン）」の描写

想像してみてください。せっかくの休日も疲れが取れず、家族との楽しい時間を過ごすことができず、ただソファで横になるだけの日々。あるいは、仕事中に体力が持たず、重要なプロジェクトでミスを犯し、評価が下がること。それだけでなく、風邪をひきやすくなり、毎月病院に通う日々…。そんな未来を避けたいと思いませんか？

Solution（解決策）

「Solution（解決策）」は、消費者が問題の深刻さを認識した後、その問題を解決するための具体的な方法や商品（サービス）を紹介するステップです。この段階では、消費者が抱える問題を解決するために、自分の提供する商品やサービスがどれだけ役立つかを効果的にアピールすることが重要です。

具体的なステップ

①商品（サービス）の紹介
問題を解決するための具体的な商品やサービスを明確に提示します。消費者がその商品やサービスが自分の問題を解決するために適していると感じるように説明します。

②社会的証明（ソーシャルプルーフ）
売上データや顧客の声など、社会的に信頼されている証拠を提示します。これにより、消費者は「他の人も使っているなら、自分も試してみよう」という気持ちになります。

③客観的なメリットの提示
商品やサービスを使うことで得られる具体的なメリットを示します。実際の使用例や科学的なデータなど、信頼性のある情報を提供することで、消費者の関心を引きます。

④ハロー効果の活用
商品やサービスを著名人や専門家が推奨していることを示すと、消費者はその信頼性に基づいて購入意欲を高めます。ハロー効果とは、あるポジティブな印象が全体の評価に影響を与える現象のことです。

【例文】

①商品（サービス）の紹介

私たちの健康サプリメント「ヘルス△△△」は、忙しい毎日でも必要な栄養素を手軽に摂取できるように設計されています。ビタミン、ミネラル、抗酸化物質がバランスよく配合されており、毎日の食事で不足しがちな栄養素をしっかり補給できます。これにより、体の疲れやすさを軽減し、免疫力を高めることが期待できます。

②社会的証明（ソーシャルプルーフ）

「ヘルス△△△」は、すでに1万以上のユーザーに愛用されています。多くの方から、「朝の目覚めがスッキリするようになった」「日中のエネルギーレベルが上がった」などの嬉しい声が寄せられています。また、オンラインレビューでも高評価をいただいており、満足度の高さが証明されています。

③客観的なメリットの提示

臨床試験により、「ヘルス△△△」を3か月間継続使用した場合、体の免疫機能が向上し、疲労回復時間が短縮されることが確認されています。また、特定の栄養素の欠乏が解消されることで、肌の健康も改善されることが示されています。これらのデータは信頼できる医療機関と共同で実施されたものです。

④ハロー効果の活用

有名な栄養学者であるドクター○○も、「ヘルス△△△」を推奨しています。彼は、「忙しい現代人にとって、効率よく栄養を補給することは非常に重要です。ヘルス△△△は、その点で非常に優れたサプリメントです」とコメントしています。また、多くの健康雑誌でも取り上げられており、専門家からも高い評価を受けています。

Narrowing Down（絞込）

「Narrowing Down（絞込）」は、解決策として商品やサービスを紹介した後に、対象となる客層や期間を限定し、商品の希少性や緊急性を演出するステップです。この段階では、消費者に「今すぐ行動しないと損をする」と感じさせることが重要です。

具体的なステップ

①対象客の限定
特定の客層を対象にすることで、「自分に特別に提供されている」という感覚を消費者に持たせます。例えば、「この講座は家計のやりくりに困っている主婦の方に最適です」といった表現です。

②期間の限定
期間を限定することで、消費者に急いで行動しなければならないという緊急性を感じさせます。例えば、「今なら期間限定で受講料が半額です」といった表現です。

③限定感の演出
限定感を演出することで、消費者に「この機会を逃すと二度と手に入らないかもしれない」と感じさせます。これにより、行動を促すことができます。

④緊急性の強調
緊急性を強調することで、消費者が即座に行動するように仕向けます。例えば、「今すぐ申し込まないと、この特別価格は終了してしまいます」といった表現です。

⑤損失回避の法則の活用
「損失回避の法則」とは、人は利益を得るよりも損失を避けたいという心理が強いという理論です。これを活用して、「今行動しないと損をする」と感じさせることで、行動を促します。

【例文】

①対象客の限定

「ヘルス△△△」は、特に忙しい生活を送っている30代から50代の働く男女に最適です。仕事や家庭の両立で栄養バランスが取れず、毎日を元気に過ごすのが難しいと感じている方々に向けて設計されています。「このサプリメントは、あなたの忙しい毎日にぴったり」とお約束します。

②期間の限定

今なら、特別キャンペーンとして「ヘルス△△△」を初回購入の方に限り、通常価格から20％OFFで提供しています。キャンペーン期間は今月末まで！この機会を逃すと、次回の価格は元に戻るため、今すぐのご購入をお勧めします。

③限定感の演出

「ヘルス△△△」には、今だけの特典として限定パッケージをご用意しています。数量限定での販売となっており、在庫がなくなり次第終了となります。このチャンスを逃すと、二度と手に入らない特別な商品です。今すぐお申し込みいただき、特別な特典を手に入れてください。

④緊急性の強調

「ヘルス△△△」の特別価格は今月末まで！今日申し込まないと、この特別価格は終了してしまいます。お得な価格で健康を手に入れるチャンスをお見逃しなく。今すぐお申し込みいただくことで、通常価格よりもお得に購入できるのはこの期間だけです。

⑤損失回避の法則の活用

「ヘルス△△△」のキャンペーンは今月末まで。今、この特別価格を利用しなければ、次回からは元の価格に戻ってしまいます。健康を手に入れるための投資として、今行動しないと、後で後悔するかもしれません。将来の健康リスクを避けるためにも、今すぐお申し込みいただき、損失を回避してください。

Action（行動）

「Action（行動）」は、最終的に消費者に具体的な行動を起こしてもらうためのステップです。この段階では、消費者がすでに問題を認識し、その問題を解決するための解決策を理解しているため、次のステップとして実際に行動を起こしてもらうことが重要です。ここでは、行動を促すための強力なキャッチコピーや明確な指示を提供します。