消費者が商品を知ってから実際に購入するまでには決まった流れがあるのをご存知ですか？
今回お伝えするAIDMAの法則は、マーケティングの基本であり、消費者が商品を知り、購入に至るまでのステップを解説するフレームワークとして広く知られています。
一方、デジタル時代の消費者行動を捉えたAISASの法則も、現代のマーケティング戦略に欠かせないツールとなっています。
今回は、「AIDMAの法則とは何か」、そして「AIDMAとAISASの違い」について詳しく解説します。
この記事を読むことで、マーケティング知識が向上し、消費者心理が理解できるようになり、自身のマーケティング戦略の構築にも繋げることができるようになります！
ぜひ、最後までお読みください!!
AIDMAの法則とは
AIDMA（アイドマ）の法則は、消費者が商品を知ってから実際に購入するまでの過程を説明するフレームワークです。
1920年代にサミュエル・ローランド・ホールが「Retail Advertising and Selling」の中で提唱しました。
「AIDMA」という名前は、消費者の行動を表す5つのステップの頭文字をとったものです。
- Attention（注意）: 商品の存在を知る。
- Interest（興味）: 商品に興味を持つ。
- Desire（欲求）: 商品を欲しいと感じる。
- Memory（記憶）: 商品を覚える。
- Action（行動）: 商品を購入する。
各ステップを具体的に解説していきます。
1. Attention（注意を引く）
まず、商品を知ってもらうことが大切です。
どんなに優れた商品でも、知られなければ購入されません。
ここでは、さまざまな広告手段を使って、多くの人に商品を知ってもらいます。
- テレビCM: 多くの人に一気に認知してもらうのに効果的だが、費用が高い
- 雑誌広告: 特定の購読者層にアピールできるので、商品によっては少ない費用で大きな効果を期待できる
- SNS広告: XやInstagram、Facebookなどで、ターゲットを絞って広告を出せるため、効果的
2. Interest（興味を持たせる）
商品を知ってもらったら、次は興味を持ってもらう段階です。
ただ知ってもらうだけでは不十分で、消費者の興味を引くことが重要です。
- 商品価値を伝える: 商品がどのように役立つか、具体的な価値を伝える
- 有名人の起用: 好きな芸能人がCMに出ていると、その商品に対して好感を抱きやすくなる
3. Desire（欲しいと思わせる）
興味を持ってもらったら、次は「欲しい」と思わせる段階です。
- 商品の魅力を強調: 商品の良さやメリットを具体的に伝え、不安や心配を解消させる
- 価格や特典の提示: 「今買うとお得」と感じてもらえるように、特典や割引を提示
4. Memory（記憶させる）
「欲しい」と思っても、すぐに購入に至るとは限りません。
忘れられないようにリマインドが必要です。
- リマインド広告: 電車のつり革広告や店内のPOPなど、日常的に目にする場所で繰り返しアピールする
- ダイレクトメール: 直接消費者に商品を思い出させるためのメールを送る
5. Action（行動を促す）
最後に、実際に購入してもらう段階です。
購入を決断するまでにはいくつかの障壁があります。
- 返品・返金保証: 「買って後悔するかも」という不安を解消するために、返品や返金の保証を提供する
- 購入方法の明示: どこでどうやって買えばいいかを明確に伝える
- 期間限定特典: 「今買わないと損」と感じてもらうために、期間限定の特典を用意する
AIDMAの法則の具体例
たとえば、新しいお菓子が発売された場合のプロセスを見てみましょう。
①Attention（注意）
例）テレビのCMで新しいお菓子を知る。
商品の存在を知らなければ、購入されることはありません。
広告や宣伝でまずは商品の存在を知ってもらうことが重要です。
②Interest（興味）
例）CMが面白く、そのお菓子に興味を持つ。
商品を知ってもらったら、次に興味を引く必要があります。
「どんな商品なのか？」「自分の悩みを解決できるかも」と感じさせることがポイントです。
③Desire（欲求）
例）「美味しそう！食べてみたい！」と感じる。
興味を持っただけでは購入にはつながりません。
消費者が「これ欲しい！」と思うように、商品の魅力やメリットを強調しましょう。
④Memory（記憶）
例）そのお菓子のことを覚えておく。
人はすぐに「欲しい」と感じても、時間が経つと忘れてしまいます。
定期的に思い出させることで、購買意欲を維持します。
⑤Action（行動）
例）スーパーでそのお菓子を見つけて購入する。
最後に実際に購入してもらうためのステップです。
購入がスムーズに行えるように、明確な購入方法や場所を提示することが大切です。
AIDMAの法則とAISASの法則の違い
AIDMAの法則は、マスメディア時代の消費者行動を説明するためのフレームワークでしたが、AISASの法則は、デジタルメディア時代の消費者行動を捉えるためにAIDMAの法則を進化したものです。
それでは、AISASの法則について解説していきます。
AISASの法則
AISASの法則は、インターネットやデジタルメディアの普及に伴い、消費者行動の変化を捉えた新しいフレームワークです。
2004年にデンツー（電通）が提唱しました。
この法則は以下の5つのステップで構成されています。
- Attention（注意を引く）: 商品の存在を知る。
- Interest（興味を持つ）: 商品に興味を持つ。
- Search（検索する）: 商品について詳しく調べる。
- Action（行動する）: 商品を購入する。
- Share（共有する）: 商品についての感想や情報をSNSや口コミで共有する。
AIDMAとAISASの主な違い
ここからは2つの違いについて見ていきましょう。
時代背景とメディアの影響:
AIDMA: 1920年代に提唱され、主にテレビ、ラジオ、新聞、雑誌といったマスメディアを通じた消費者行動を前提にしています。
AISAS: インターネットやSNSの普及を背景に2004年に提唱され、デジタルメディアを通じた消費者行動を前提にしています。
プロセスの違い:
AIDMA: 商品を知ってから購入するまでの過程を、注意→興味→欲求→記憶→行動の5つのステップで説明します。
AISAS: 商品を知ってから購入するまでの過程に、検索と共有のステップを加え、注意→興味→検索→行動→共有の5つのステップで説明します。
検索と共有の重要性:
AIDMA: 検索や共有のステップが含まれておらず、主に消費者の心理と行動の変化に焦点を当てています。
AISAS: 消費者がインターネットで情報を検索し、購入後にSNSや口コミで情報を共有するプロセスを重視しています。
まとめ
これまでのことをまとめます。
- Attention（注意）: 商品の存在を知る。
- Interest（興味）: 商品に興味を持つ。
- Desire（欲求）: 商品を欲しいと感じる。
- Memory（記憶）: 商品を覚える。
- Action（行動）: 商品を購入する。
- Attention（注意を引く）: 商品の存在を知る。
- Interest（興味を持つ）: 商品に興味を持つ。
- Search（検索する）: 商品について詳しく調べる。
- Action（行動する）: 商品を購入する。
- Share（共有する）: 商品についての感想や情報をSNSや口コミで共有する。
AIDMAの法則とAISASの法則は、それぞれの時代背景に応じた消費者行動のフレームワークですが、今の時代でもAIDMAの法則はマーケティングの基礎に十分なると思います。
AIDMAはマスメディアを前提とした消費者行動を説明し、AISASはデジタルメディアを通じた現代の消費者行動を捉えています。
どちらの法則も、消費者の購買プロセスを理解し、効果的なマーケティング戦略を構築するために有用です。
この2つの違いを理解し、あなたのビジネスに最適な戦略を見つけていただけたら幸いです！
最後までご覧いただきありがとうございました!(^^)!
